Меню Закрыть

8 эффективных приемов работы с возражениями о стоимости услуг агентства

Аргументации цены риэлторскои услуги

«У меня таких больших денег нет, я не буду с вами сотрудничать»

Введение. Необходимо иметь и твердо держать свою уверенность в цене.

Для того, чтобы иметь уверенность в цене своих услуг, необходимо знать ценность своей работы, ценность своего времени и ценность своего профессионализма, реально оценивать свои прошлые результаты, которые вы принесли многочисленным клиентам. Необходимо знать, что вы делаете правильное дело правильными методами для повышения качества жизни клиента. Необходимо осознанно понимать, что вы служите клиенту, привнося определенное благо, удобство в его жизнь, и за это служение вполне справедливо будет получать достойное вознаграждение.

Исходя из этого вопросы клиента стоит воспринимать и рассматривать через призму качества и той пользы, которую вы ему несете и за которую он будет платить деньги.

Таким образом, вопрос клиента: «А сколько это стоит?» необходимо воспринимать как вопрос: «А за что я заплачу здесь деньги?». И, как следствие, вопрос поставлен – на него нужен ответ.

Ответьте сначала самому себе на этот вопрос. Найдите и подчеркните в своих услугах те выгоды и пользу для клиента, которые вас существенно отличают конкурентов и сделайте все, чтобы ваши преимущества и ваша незаменимость, понимание о вашей ценности вошли и твердо закрепились в сознании клиента. Настолько крепко, чтобы клиент не хотел вас отпускать, двигаться дальше без вас.

Вот тогда можно говорить, что переговоры о цене не будут для вас представлять никакого труда. Помните, необходимо удерживаться от озвучивания цены до того момента, пока вы не донесли до клиента все самые сильные цепляющие преимущества объекта недвижимости или вашей услуги. Это должны быть очень короткие, но буквально хватающие клиента, слова — крючки. Никакой воды и размусоливания оборотами речи.

Это ваш момент профессионализма, момент истины, момент, определяющий ваше мастерство. Подготовьтесь к нему заранее. Но обязательно помните, что нельзя злоупотреблять временем и терпением клиента. Бывают ситуации, когда вы чувствуете, что надо просто назвать цену, отойдя от технологии продающего разговора.

Действуйте по ситуации, постарайтесь после озвучивания цены вдогонку сказать короткие ударные преимущества, будьте гибкими в своем рабочем способе поведения с клиентом.

Прием 1.

При подобном возражении, в первую очередь, необходимо распознать, действительно ли проблема упирается в деньги (вернее, в их отсутствие) или же приведенный аргумент использовали просто как отговорку. Для выявления истинности причины используйте вопрос: «Скажите, а если бы у вас было достаточно денег, вы бы сотрудничали с нами?».

Вариант ответа 1.

Если человек отвечает: «ДА», то он решительно готов и мотивирован на покупку услуг с агентства, и дело обстоит только в деньгах. Тогда вашей задачей будет подумать вместе с клиентом, чтобы помочь ему найти нужную сумму на покупку вашей услуги.

Вариант ответа 2.

Клиент заявил: «НЕТ». Значит, вопрос совсем не в деньгах, нет желания столько платить. И размер комиссионных, а также невозможность их потянуть, использовали лишь как причину для того, чтобы Вам отказать. Тогда здесь будут уместны следующие уточняющие вопросы агента:

  •  «Что вам мешает принять решение о работе с нами?»
  • «В чем тогда кроется реальная причина отказа?»

Возможно, в ответ вы услышите истинную причину, из-за которой человек отказался.

Прием 2.

Наиболее вероятно, что так клиент старается дать вам понять, что деньги для него важнее и существенней тех выгод, которые он получит, сотрудничая с агентством недвижимости. В таком случае агенту нужно существенно повысить аргументами значимость приобретаемой клиентом выгоды от сотрудничества и значительно понизить ценность самих денег. Здесь можно начать с фразы: «А не важнее ли…»:

«А не важнее ли понимать, что, скорее всего, второго настолько же выгодного клиента, готового на приобретение Вашей квартиры, что есть сейчас больше не будет, чем переживать о сумме оплаты за услуги риэлтора? Вы можете существенно ущемить себя в реализации вашего желания переехать в новое жилье/произвести размен (используем мотивацию собственника) лишь из-за высоких комиссионных агента»

Вариант возражение клиента:

«Это все слишком дорого для меня, это моя полугодовая зарплата».

Прием 3.

Давайте вместе посчитаем, «сколько это будет стоить в месяц». Этот прием отлично работает в переговорах с людьми пенсионного возраста, технарями или бюджетниками, привыкшими планировать, рассчитывать свою жизнь и бюджет.

Задайте следующий вопрос клиенту: «Вы действительно думаете, что размер моего комиссионного вознаграждения за работу завышен? Возможно, на первый взгляд, это так кажется. Но только на первый взгляд, без понимания за какой период и за какую работу они складываются. Давайте рассмотрим подробнее этот вопрос и учтем несколько моментов. Стоит отметить, что я получаю комиссионные не сразу и не частями, а только по завершении всей работы в момент совершения сделки. Работа по доведению до сделки может длиться несколько месяцев. Если мы с Вами разделим сумму моих комиссионных на весь период времени, который я работаю для доведения до сделки, то мы с вами видим, что моя зарплата за каждый месяц не превышает среднего размера зарплат на других предприятиях и в учреждения. И второй немаловажный момент. Мой финансовый риск больше, чем ваш. Ведь я выполняю всю свою работу по сделке в течение нескольких месяцев, и при этом сделка может не состояться по разным причинам, в том числе от меня независящим. Тогда я не получу за работу ничего, хотя я добросовестно работал этот период, однако вы в таком случае финансово не вкладывали в работу по объекту и ничего не потеряете в такой ситуации».

Прием 4. «Какие этапы работы по продаже вашей квартиры вы готовы выполнять сами?».

Спросите интригующе у клиента: «Вы не задавали себе вопрос, почему некоторые агенты легко соглашаются работать с объектом недвижимости и за меньшие деньги? Преуспевающие риэлторы успешны потому, что они по-настоящему профессионально работают с клиентами. Они делают это больше и лучше других, тогда как другие просто заключают с Вами договор и сидят, ждут клиентов на Ваш объект. А часто и вовсе забывают про клиента надолго. Успешные профессионалы -риэлторы получают деньги за свою работу.
Предлагаю вместе посмотреть на все этапы нашей работы, чтобы понять и увидеть, в чем заключается труд агента и сколько же на самом деле стоит его работа на каждом шаге до сделки. Если вы хотите сэкономить и меньше заплатить за услуги риэлтора, то часть работы по продвижению и продаже объекта вы просто должны взять на себя. Скажите, какие из этапов работы вы хотели бы проводить сами?»

Пример возражения Клиента: «Это все слишком дорого по сравнению с другими».

Прием 5. «Это все слишком дорого по сравнению с другими».

Работу с этим возражением можно свести к нескольким уточняющим вопросам: «Дорого, по сравнению с кем – другими такими же профессиональными агентствами недвижимости, частными маклерами-риэлторами? А почему Вы считаете, что там за такую же работу, как у нас установлены более низкие цены?…»

«А что именно там предлагают Вам сделать для результата за такие деньги?»

Прием 6. «Мы получаем то, за что мы платим».

Спросите задумчиво у клиента: «Вы никогда не чувствовали себя нехорошо оттого, что Вы купили наиболее дешевый из двух вариантов товар только из-за того, что за него надо меньше заплатить? Вы не ловили себя на мысли, что, выходит, сделали такую покупку только лишь для того, чтобы убедиться в очень плохом качестве, и ни о какой радости она не несет. Вы наверняка думали, что зря купили то, что было более дешевле? У нас сейчас похожая ситуация. Вы можете также сэкономить. Однако услуга нашего агентства имеет значительно более высокое качество. И этого будет достаточно для того, чтобы сэкономить в сделке для Вас большую сумму, чем скидка на комиссионные, о которой Вы сейчас говорите».

Прием 7. Метафора.

Что, на самом деле, доносит до вас своим возражением клиент? Он заявляет вам, что вы предоставляете точно такие же услуги, нисколько не лучше, как и все другие агенты, но только за большие деньги. В такой ситуации вам следует найти метафору, где две очень похожие похожести имеют разную стоимость. При этом клиент должен сам понимать, услышав ваш довод, что внешняя одинаковость совершенно не говорит о внутренней схожести в качестве.

— Вы заходите иногда в магазины бытовой техники?
— Да, конечно.
— Видели, что там, на белых полках, стоят внешне множество похожих телевизоров, пылесосов, холодильников, микроволновых печей?
— Да.
— Но, почему-то, цены на них очень разные. Два похожих внешне телевизора различаются в своей стоимости на порядки, в разы? И Вы не возмущаетесь, вы понимаете почему они разные. Ведь так?
— Да, но ведь начинка у них разная и функции предусмотрены разные, а также разные производители, устанавливают свои цены.
— Полностью с вами согласен. Это и есть уникальность, качество, и подход производителя к своей работе и результату для потребителя. Тогда почему Вы решили, что наши услуги по работе с объектом недвижимости точно такие же и ничем не отличаются от качества и результативности услуг другого агентства или частного маклера, с которым Вы нас сравнили сейчас по внешнему сходству в названии и определении?

Прием 8. Связка влияющих на сознание клиента аргументов

По принципу «ВИЖУ — ДУМАЮ — ХОЧУ».

Разговор о стоимости буквально сразу же может стать очень напряженным и жестким. И это часто происходит прежде, чем вы смогли установить с клиентом контакт и взаимопонимание. Клиент просто начинает требовать цифры, а вы ещё не успели рассказать о выгодах работы с вами. Здесь на выручку придет прием «вижу – думаю – хочу»:

Первый шаг – емко сказать о сильных фактах, поведать об объективных обстоятельствах и вещах.

Второй шаг – сказать клиенту о своих чувствах, мыслях и ощущениях по поводу того, о чем идет речь. Вы выдаете ему сначала объективное, затем делитесь своим субъективным взглядом.

Третий шаг – Вы аккуратно сообщаете клиенту о своих намерениях, о том, что вы хотите в этом сотрудничестве воплотить, реализовать, достигнуть.

Пример разговора:

Клиент спрашивает: «Сколько вы берете за услугу комиссионных?»

Агент: «Я слышу ваш вопрос и хорошо понимаю, что он очень важный для вас, так как вы желаете увидеть и понять, за что именно вы будете платить свои деньги, и поэтому я бы хотел рассказать о том, что мы от нашей компании предлагаем Вам…».

Прием 8. «Прививка»

Если Вы чувствуете, что вопрос стоимости ваших услуг для клиента – самый важный, то Вы можете использовать следующий прием: Перед беседой с собственником собрать те вопросы, которые, как Вы считаете, его интересуют в первую очередь, и самостоятельно ответить на них. Это снимет напряжение, и позволит Вам чувствовать себя увереннее.

В самом начале диалога, сделайте клиенту комплимент, затем скажите примерно следующее: «Насколько я понимаю, стоимость наших услуг – это самое важно, что Вы хотели бы узнать сейчас, верно?… Что ж, давайте я прямо сейчас расскажу Вам о принципах работы нашей компании. Естественно, мы можем предлагать Вашу квартиру своим клиентам, просто «накинув комиссию сверху», и это является самым неэффективным способом сотрудничества с нами. Значительно больше Выгод Вы получите, поручив нам полностью заниматься продажей вашей квартиры/решение вашего жилищного вопроса»… Далее, переходите к презентации услуг: «Работая с Вами, наша задача…»


Источник — http://info.yarnet.ru/rieltor/index.php?id=162

Опубликовано в Продажи

Связанные записи